疫情过后企业市场人员如何提升销售转化率破局之道

相信这次疫情让很多企业受到不小打击,增持现金流,提高流水将成为所有企业的首要任务。那么销售人员是否给力将完全决定了这个痛点是否得到解决。但实际上市面上很多销售人员并不具备这样一个破局的能力。其实大家很清楚,市面上跳槽率最高,流动性最大的人员就是销售人员。真正有实力的销售人员是很少跳槽的,那么这部分流动性大的销售人员缺乏真正意义上的思考。今天柴潇从营销的角度总结三大核心点。要解决销售转化率的问题,首先销售人员要搞明白这三大问题:解决疑虑、投入感情、利益促动。

疫情过后企业市场人员如何提升销售转化率破局之道

疫情过后企业市场人员如何提升销售转化率破局之道

解决疑虑

1.不是所有的客户都会表达,要主动引导:有很多客户心里知道自己担心什么,顾虑什么。但是并不擅长表达,也无法用专业的话语表述给销售人员。所以不能进行“逃避式”沟通,认为客户有很多问题没问到你,就庆幸终于“逃过一劫”。这并不是万事大吉,因为你的目的是解决客户所有疑虑,要主动替客户把表达不清楚或者想问但不知道怎么问的问题说出来,并给予专业的回答。

2.不要一味的去说赢客户,而是说服客户:当客户有不同意见或者需求和服务不符时常常需要进行引导,但引导的时候不能以说赢客户为目的,而是让客户真正觉得你说的很专业且有道理并为他们着想。因为有些客户即便嘴上被你说赢,但心里并不一定认可。否则,当时来看貌似客户认可你和你的说法,但是过后再也联系不上。

3.不是客户问题越少越好,而是让他认可:有些客户看似问题并不多,只是简单问几个他关心的核心问题就结束沟通。但是作为销售人员,要学会要把客户想知道的告诉客户,还要把你想让客户知道的也告诉他。客户只关心他疑虑的问题,但你的优势等信息是你想让他知道的。所以不能一问一答,答完就不知道和客户聊什么,要主动把你想让他知道的信息在适合的时机传递给他。

4.不能陷入客户的问题漩涡,而是占主动:客户的沟通开头很重要,一开始要被客户占主动角色,后面的沟通会非常被动,你不想说的问题会困扰你,你想说的信息却没有时机说。所以一开始一定要主动,通过提问题的形式帮客户把客户想知道的信息告诉他,然后一个问题套一个问题的往下进行。如果你不主动,让客户主动成为“提问官”,那就很难在扭转局势。

5.不是所有的问题都较真,学会避重就轻:往往在和客户沟通时客户会出现很多意外的问题,这些问题很多时候是你前期没有准备好的,或者是销售人员自己也没有完美答案的问题。当遇到这些问题的时候要学会避重就轻,一闪而过,然后自己主动提出问题让客户进入思考状态,而你转为“提问官”,否则会因为某一个小问题纠缠进去,让整个洽谈陷入泥潭。

投入感情

中国人做生意,客户开心很重要。因此售前和客户沟通时学会角色转换,以公司员工的身份去谈生意,以个人角色去聊感情。让客户感受到是在找合作伙伴,而不是在谈生意。因此不要嫌弃客户闻的太多,也不要嫌弃客户问的问题不全是业务相关的。客户和你沟通可能需要很久,但真正做决策就是一瞬间,而恰恰影响这一瞬间的并非业务相关的沟通,有时恰巧是和你沟通题外话的时候你带给客户的好感和产生的信任度让他觉得和你合作是放心的。

利益促动

所有的合作首先是利益渠道,没有利益不算合作。但是这里的利益促动分服务利益、公司利益、个人利益。

1.服务利益:在和客户沟通的过程就是一个服务利益促动的过程,要让客户觉得你的每一次建议和引导都是站在客户的角度考虑,而不是站在怎么快速签单的角度考虑。要让客户觉得你的提议是专业且对他们有利的,是符合他们需求和现状的。

2.公司利益:公司利益无外乎就是服务价格,大部分客户肯定都希望以最低的价格购买最好的服务。但是实际情况很难如愿,在这种情况下一定要让客户觉得虽然价格不是最低的,但性价比觉得是最高的,最划算的。所以要学会擅长使用一些限量、限时、限名额等优惠促单手段,如果公司真正没有优惠活动,也要制造优惠,比如给客户给点优惠,自己少拿点提成,总比不出单没一分提成都没有好吧。

3.个人利益:很多客户具体对接人往往不是公司法人或者负责人。但无论是谁,对个人利益的关注也会对整个合作起到辅助作用。这里的个人利益分直接经济利益和人脉资源利益。如果公司在合理的框架内允许给对接人一些回报(不限于礼品或返点等),但是这一项一定仅适合于对接人不是直接负责人的前提下,并且还要根据沟通的情况判断该客户是否喜欢这种回报,判断不准会适得其反。

另外如果对接人是公司负责人时,他不仅仅关注这次合作。如果在合作之外还能积累人脉,双方能成为一种潜在的朋友关系那就再好不过了。但是很明显这部分客户更希望能通过这次合作结识对方领导或者公司负责人,所以必要的时候通过建群的方式让客户和你的领导建立一下沟通,相互认识会更好。

总结:以上内容也许很多人觉得都是大道理,大家觉得这个道理自己都懂,但是真正有多少人认真思考过?又有多少人用心执行过。其实营销很简单,销售也很简单,但是真正难的是用心。更多营销技巧柴潇欢迎一起探讨,柴潇个人微信:ichaixiao

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